オクタ NASDAQ:OKTA 2021年 Q2決算カンファレンスコール和訳

米国株決算

OKTAのearnings callを翻訳ソフトで日本語に翻訳してみました。

翻訳の正確性について保証するものではございません。

本記事は情報の整理を目的としております。個別の投資判断については自己責任・自己判断をお願いいたします。

2021年9月1日オクタQ2決算は　OKTA　EPS・売上・ガイダンスをクリア

2021年9月1日オクタ　決算カンファレンスコール翻訳 プレゼンテーション

Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長

皆さん、こんにちは。Oktaの2022年度第2四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はOkta社のIR担当副社長のDave Gennarelliです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創設者のTodd McKinnon、暫定最高財務責任者のBrett Tighe、執行副会長兼最高執行責任者兼共同創設者のFrederic Kerrestが出席しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれます。本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれます。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、明示的または黙示的に示されたものとは 将来予想に関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれています。
将来予想に関する記述は、その作成時点における当社の経営陣の見解および仮定を示したものにすぎません。要因に関する情報 当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社がSECに適宜提出する書類に含まれています。
要因」をご覧ください。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標についてもご説明します。これらの非GAAPベースの財務指標は、以下に追加されるものです。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績指標に追加されるものであり、その代替となるものではありません。GAAPとNon-GAAPの間の調整は、以下のとおりです。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績指標に代わるものでも、優れたものでもありません。また、より詳細な情報については また、当社の補足財務資料にも、より詳細な情報が掲載されています。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。
本日の説明会では、当社の財務状況について説明する際に、いくつかの数値または成長率の変化を引用しますが、特に断りのない限り 本日のミーティングでは、業績に関する説明の中で、いくつかの数値または成長率の変化を引用します。
それでは、トッド・マッキノンに会議を譲りたいと思います。トッドさん？

最高経営責任者兼共同創設者Todd McKinnon

ありがとうございます、デイブ。好調な第2四半期の業績は、Oktaの単独事業の継続的な業績に牽引されたものです。好調な第2四半期の業績は、Oktaの単独事業とAuth0の継続的な業績によってもたらされました。今回の買収は5月3日に完了しましたが、統合会社としてはまだ初期段階です。しかし、日を追うごとに、私たちは統合会社に対する熱意を高めています。しかし、日を追うごとに、統合された会社と、800億ドルのアイデンティティ市場の機会をいかに積極的に追求するかについて、私たちの熱意が高まっています。

世界的なパンデミックが続く中、企業はオフィスに戻るための流動的な計画を立てなければなりません。時間の経過にかかわらず、ほとんどの組織がより多くのリモートアクセスを含む計画を採用していることは明らかです。また、企業はお客様とのやり取りが今後ますますオンライン化していくことを認識し、デジタルトランスフォーメーションのビジネスプランを加速させる必要があります。

これらの要因は、進化し続けるセキュリティ脅威の状況と相まって、Oktaの最新のアイデンティティ・ソリューションに対する需要がかつてないほど高まっていることを意味します。

まずは、第2四半期の業績を簡単に振り返った後、その他の注目すべき点をご紹介します。この会場では
そこで今期は、Okta単体とAuth0の指標をいくつかご紹介します。
これらの指標により、両事業が第2四半期に素晴らしい結果を出したことをご理解いただけると思います。また、今後の統合会社についてもご理解いただけると思います。

第2四半期の財務指標のいくつかを紹介すると、Okta単体とAuth0の両方の収益が堅調に推移したことで、両社の収益は57％増加しました。
合同会社の売上高は57％、サブスクリプションの売上高は59％増加しました。RPOは20億ドルのマイルストーンを突破しました。

参考までに、Oktaは10億ドルのRPOマイルストーンに到達するのに10年かかりましたが、20億ドルのマイルストーンに到達するのには2年もかかりませんでした。これは驚異的な進歩です。現在のRPOも10億ドルを突破して節目を迎えました。

当社の総顧客数は13,000社を超えました。Okta単体では750社の顧客を獲得し、これはどの四半期でも記録的な数字です。

また、Okta単体の顧客数には、Auth0の顧客数1,650件が含まれており、これは共通の顧客数を差し引いたものです。10万ドル以上の平均契約価値のある顧客（ACV）の総数は、当四半期において過去最高となりました。

契約金額10万ドル以上の顧客数（ACV）は、現在2,600社を超えています。Okta単体では、10万ドル規模の顧客が160社追加されましたが、そのうち半分は新規顧客です。
半分は新規のお客様です。また、Auth0では、10万ドル規模の顧客が375社となりました。

ここでは、第2四半期に行われた大企業の受注およびアップセルの顕著な例をいくつかご紹介します。

WorkforceとCIAMの両方で大きな成果を上げたのは ワークフォースとCIAMは、米国保健社会福祉省のインディアン・ヘルス・サービス（Indian Health Service）から、連邦政府機関向けの受注を獲得しました。


機関です。Oktaは、IHSに最新のアイデンティティ・ソリューションを提供し、クラウドでホストされた様々なヘルスケア・アプリケーションへのアクセスを、ユーザーの役割に応じて安全に行えるようにしています。IHSの従業員、トラベルパートナー、一般ユーザーなど、ユーザーの役割に応じて、様々なクラウドホストのヘルスケアアプリケーションに接続し、安全にアクセスできる最新のアイデンティティソリューションを提供しています。Okta WorkforceとCIAMソリューションにより、IHSは以下のことが可能になります。

Okta WorkforceとCIAMソリューションにより、ユーザータイプ別にパーソナライズされたデジタルアクセスを合理化し、セルフサービスによるパスワードリセットを提供することが可能になります。カスタマイズされた安全なアクセスポリシーを作成することができます。

セールスフォースは、第2四半期にワークフォース・アイデンティティを拡大させました。Okta Workflowsを含むOktaのWorkforce Identityソリューションは、同社のビジネスプロセスの自動化とカスタマイズを支援します。ビジネスプロセスの自動化やアイデンティティユースケースのカスタマイズを大規模に行い、エンドユーザーの負担を軽減します。新しい素晴らしい Auth0は、Warby Parker社に採用されました。同社は、主にウェブサイトで販売することで、眼鏡業界を完全に破壊しました。顧客体験を向上させるために 顧客体験を向上させるために、同社はAuth0を選択し、顧客のサインインの摩擦を減らし、認証ベースの攻撃のリスクをさらに軽減しました。認証ベースの攻撃のリスクをさらに軽減し、開発者の時間を節約することができます。Auth0は、すべてのアイウェアの購入だけでなく、バーチャル・ビジョン・テストの実施にも使用されます。バーチャル・ビジョン・テストにも使用されます。

Auth0との統合により、世界有数の独立したIDクラウドとしての当社の地位はさらに強化されます。先ほど述べた企業やSMBのお客様に加えて Auth0は、先ほど述べた企業や中小企業のお客様に加えて、13,000以上の有料セルフサービス会員という素晴らしい基盤を持っています。

さらに、Auth0プラットフォーム上で開発者が利用しているアクティブな無料サブスクリプションは、現在40,000以上あります。つまり、これは これは、Auth0プラットフォームを使用してカスタムIDツールを構築している膨大な開発者コミュニティであり、Auth0プラットフォームを市場の他のどの製品とも差別化しています。プラットフォームは、他の市場とは一線を画しています。

開発者を念頭に、先週、Auth0の共同設立者であるユージニオ・ペイス氏とマティアス・ウォロスキー氏は、OktaとAuth0のDeveloper Dayイベントを開催しました。イベントを開催しました。テーマは「Build the Future of Identity with Us」と「Auth for All」でした。一日中、著名なセキュリティやアイデンティティの専門家による魅力的な基調講演が行われました。当日は、著名なセキュリティやアイデンティティの専門家による魅力的な基調講演に加え、ハンズオンラボやチュートリアルが行われました。このイベントは大成功を収め、次のことが明らかになりました。今回のイベントは大成功で、開発者の皆様にご満足いただけるよう、今後も力を入れていきたいと思います。

次に、ACVの観点から、カスタマー・アイデンティティーとワークフォース・アイデンティティーの違いを見てみましょう。この指標では、両方の比較期間でAuth0を含む成長率となっています。Okta単体とAuth0のCIAM事業は、どちらも非常に好調を維持しています。CIAMは現在ACV全体の1/3以上を占め、54%の成長率を記録しました。この中で、Okta単体のCIAMのACVは49％の成長を遂げ、Auth0のACVは は63%の伸びを示しました。ワークフォースのACVは、ACV全体の2/3弱を占めるようになり、37%の成長となった。

これらの結果は、市場の需要と当社の成功を反映した素晴らしいものです。これらの結果は、市場の需要を反映した素晴らしいものであり、両事業の勢いを維持することに成功しています。
Auth0の買収を完了してからまだ4ヶ月も経っていませんが、すでに多くの進展があり、多くのことを学びました。

私たちは、スーザン・セント・レジャー氏のリーダーシップのもとでの販売組織の統合を、新年度の2月初めに前倒しすることを決定しました。2月の新会計年度開始までに統合することを決定しました。この統合により、統一された営業チームが両プラットフォームを販売できるようになり、次のようなメリットがあります。統一された営業チームが両プラットフォームを販売することで、お客様のユニークなユースケースに対応するための選択肢が増えることになります。このような前進が、IDをプライマリークラウドにするというビジョンの実現につながります。アイデンティティをプライマリークラウドにするというビジョンを実現し、CIAM市場を勝ち取り、お客様にクラス最高の体験をお届けするためには、このような進歩が必要なのです。

10月13日に開催されるショーケース・イベントでは、私たちがCIAM市場で見ている広大な機会について、より多くの時間を割いて説明する予定です。市場には大きなチャンスがあると考えています。このイベントでは、OktaとAuth0の両方のお客様の声を聞くことができ、幅広いユースケースを説明するのに役立ちます。

前四半期は、当社のプラットフォームの拡大について詳しく説明しました。具体的には、ワークフォース向けに、アイデンティティガバナンスと特権アクセスに関する機能を追加しています。具体的には、ワークフォース・アイデンティティ市場に向けて、アイデンティティ・ガバナンスと特権的アクセスに関する機能を追加します。最新のIGAとPAMをより多くのお客様にお届けできること、そしてその進捗状況に大変期待しています。私たちは、最新のIGAとPAMをより多くのお客様にお届けする機会を得て、新製品と新機能の提供に向けて前進しています。

社内の開発努力を強化するため、先月、最新のワークプレイス・オペレーション・プラットフォームを構築したatSpokeという革新的な小企業を買収しました。
atSpoke社が提供するアクセスリクエストのワークフロー機能は、当社のIGA戦略とビジョンを強化するものです。atSpoke社は、20名の優秀なチームを有しており、私たちはこのチームに参加できることを嬉しく思っています。

Oktaのビジネスを牽引するメガトレンド、クラウドやハイブリッドITの展開、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、そしてゼロトラストセキュリティ環境の導入について、私たちの話を聞いたことがあると思います。先日、第3回目となる「State of Zero Trust Security Report」を発表しましたが、その傾向は非常に明確です。リモートワークの増加や、IDベースのサイバー攻撃が非常に多くなっていることから、ゼロトラストの導入が加速しているのは当然のことです。アイデンティティは新たな境界線となり、ゼロ・トラストの重要な構成要素となっています。

レポートに掲載されているグラフで印象的だったのは、グローバル2000企業の83％が、ゼロトラスト・セキュリティ・イニシアチブの予算を増やしたというものです。過去12ヶ月の間に、グローバル2000企業の83％が、ゼロ・トラスト・セキュリティ・イニシアチブのための予算を増やしていることを示しています。調査結果の詳細については、当社のウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードしていただくことをお勧めします。をダウンロードしてご覧ください。

最後に、OktaがForrester Research社からリーダーとして認められたことを記しておきます。フォレスター社は、Oktaを「2021年のサービス」と「戦略」の両カテゴリーで最高位に位置づけました。フォレスター社は、「2021 Identity as a Service for Enterprise Wave」において、Oktaを「現在のサービス」と「戦略」の両カテゴリーで最高ランクに位置づけています。Oktaは、製品ビジョンを含む18の評価基準のうち14項目で最高得点を獲得しました。Oktaは、製品ビジョン、イノベーションロードマップ、市場アプローチ、ユーザーエクスペリエンスとナビゲーションなど、18の評価基準のうち14項目で最高得点を獲得しました。

最後に、私たちのビジネスに見られる需要の動向について、信じられないほどの熱意を持ち続けていることをお伝えしておきます。Oktaの中立かつ独立したプラットフォーム 中立で独立したプラットフォーム、最新のクラウド・アプローチ、拡大するアイデンティティ機能により、Oktaは、800億ドル規模の市場に対応するための独自の地位を築いています。
Oktaの中立的で独立したプラットフォーム、現代的なクラウドアプローチ、アイデンティティ機能の拡大は、800億ドル規模のアイデンティティの市場機会に対して実行するためのユニークな立場にあります。
それでは、ブレットに第2四半期の財務の詳細と、年度の見通しをどのようにして高めていくかを説明してもらいます。

Brett Tighe Okta, Inc. – 暫定CFO
トッド、そして皆さん、ありがとうございます。トッドが指摘したように、Okta単体とAuth0の指標を随時発表していきます。指標をご紹介しますが、これは一時的なものです。今年度の残りの期間は、Auth0のGAAPベースの売上高と純損失の内訳のみを公開します。OktaとAuth0 は急速に統合を進めており、今後の四半期で単独の指標を決定することはますます難しくなるでしょう。


それでは、第2四半期の業績と今後の見通しについて、より詳細にご説明いたします。第2四半期の総売上高は 第2四半期の総収益は、サブスクリプション収益が59％増加したことにより、57％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の96％を占めています。Okta単体の売上は、39％増加して2億7800万ドルとなりました。Auth0の収益は、認識された購入会計上の調整を差し引いた後、38百万ドルでした。認識された購入会計上の調整を控除したAuth0の収益は、38百万ドルでした。参考までに、Auth0の繰延収益の削減額は1,300万ドルで、第2四半期の収益への影響が最も大きかったです。第2四半期の収益への影響が最も大きかった。

RPO（バックログ）は、請求済みおよび未請求の契約収益のうち、まだ認識されていないもので、57％増の 22億4,000万ドルとなりました。Okta単体では、RPOは42％増加しました。前四半期に比べて成長率が低下したのは、契約期間が安定し、平均3年弱となったことによります。

現在のRPOは、今後12ヶ月間に認識されると予想されるサブスクリプション収入で、60％の大幅な伸びを示しました。Okta単体では、現行のRPOは 43%。合計および現行の計算された請求額は、ともに83％増加しました。前四半期に実施された請求書作成プロセスの変更を除くと 計算された請求額は 74%増加したはずです。請求書作成プロセスの変更による利益を除いたOkta単体の請求書作成額。
47%の力強い成長を遂げました。第2四半期の売上高計算値の成長は、当社製品に対する需要が引き続き堅調であることから、新規および既存の 第2四半期の計算売上高の成長は、新規および既存顧客の両方での好調さによるものです。

次に、顧客維持率について説明します。直近12ヶ月間のドルベースの純保持率は124％と好調でした。Okta単体での ドルベースの純保持率は、前四半期比で2ポイント上昇し、122%となりました。Auth0の純保持率は127%と好調でした。これらの これらの純保持率は、既存顧客が購入製品とユーザー数の両方を拡大する際に見られる強力なアップセルの動きを反映しています。これらの純保持率は、既存顧客が購入製品とユーザー数の両方を拡大する際に見られる強力なアップセルを反映しています。前四半期と同様に、総保持率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。保有率は四半期ごとに変動する可能性があり、現在の環境下では、保有率の変動がより顕著になる可能性があります。現在の環境では、定着率の変動がより顕著になる可能性があります。

費用項目と収益性に話を移す前に、今後はNon-GAAPベースの業績について説明することをお断りしておきます。では、以下をご覧ください。営業費用です。総営業費用は76％増加しました。経費の増加は、主にAuth0に起因するものです。900人を超えるAuth0の従業員が加わったことで 900人以上のAuth0の従業員が加わり、総従業員数は4,100人を超えました。営業費用が予想よりも少なかったのは、主に これは主に、Auth0との共同作業が従来の予想よりも効果的に行われているためです。
フォーム10-Qに記載されているように、Auth0のGAAPベースの純損失は1億5,000万ドルでした。この数字には、株式ベースの報酬1億200万ドルが含まれています。
この1億200万ドルの中には、買収に関連した一時的な費用が3,400万ドル含まれています。この他の非GAAP項目を調整すると Auth0の非GAAPベースの純損失は、同程度の収益レベルだった頃のOktaの非GAAPベースの純損失と概ね一致しています。
キャッシュフローに話を移します。営業活動によるキャッシュ・フローは300万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フローは400万ドルのマイナスとなりました。この結果、フリーキャッシュフローのマージンはマイナス1％となりました。第2四半期は、24億7,000万ドルの現金・預金および現金同等物・短期投資を中心とした強固なバランスシートを維持しました。現金、現金同等物、短期投資で構成される強固なバランスシートで第2四半期を終えました。
次に、第3四半期およびFY22の業績見通しについて説明します。第2四半期の業績は好調で、市場の継続的な追い風を確信しています。確信を持っています。

当社は、Auth0との短期的な統合およびシナジー効果の割合とペースについて、引き続き慎重かつ思慮深い態度で臨みます。これはガイダンスに反映されています。これは当社のガイダンスに反映されています。22年度第3四半期の売上高は、前年同期比50％増の3億2,500万ドルから3億2,700万ドルを見込んでいます。22年度第3四半期の売上高は3億2,500万ドルから3億2,700万ドルを見込んでいます。加重平均発行済株式数を約1億5,300万株と仮定した場合、1株当たりの純損失は0.25ドルから0.24ドルとなります。

第2四半期の好調な業績を受けて、通期の収益見通しを上方修正します。22年度通期の売上高は12億4,300万ドルから12億5,000万ドルとなり、前年同期比49％から50％の成長を見込んでいます。また、平均加重株式数を約1億4,700万株として、非GAAPベースの営業損失を1億1,900万ドルから1億1,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.77ドルから0.74ドルと予想しています。
当社にはたくさんのエキサイティングな出来事があります。このように、FY22の残りの期間をモデル化するためのコメントをいくつか述べたいと思います。
当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが請求額計算よりも優れていると考えています。現在のRPOは、請求額の期間やタイミングによる影響を排除しています。また、より予測可能で一貫性のあるビジネスの見方を提供します。私たちは
現在のRPOの伸びは、通期でも利用料収入の伸びと同様に堅調に推移すると予想しています。
22年度は、計算上の請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。最後に、上半期の好調なキャッシュフローに鑑み、統合および取引関連費用を含めたフリーキャッシュフローマージンは、通期で1桁台半ばのプラスになると予想しており、これは前回の見通しよりも改善されています。
最後に、当社は素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に興奮しています。Oktaは、その強固な基盤と市場でのリーダーシップを確立する上で非常に有利な立場にあります。このことは、26年度に40億ドルの収益を上げ、毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期的な見通しに引き続き自信を与えるものです。

以上をもって、デイブに質疑応答をゆだねます。デイブ？

アナリストによるQ&A

Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
ありがとう、ブレット。(オペレーターの指示）すでに多くの方が質問されているようですが、質問された順にお受けします。
それでは、ニーダム社のアレックス・ヘンダーソンさんからの最初の質問に移りましょう。


アレキサンダー・ヘンダーソン ニーダム・アンド・カンパニー、LLC、リサーチ部門 – シニアアナリスト
素晴らしいですね。広く言えば、攻撃やハッキングの数が非常に増えていますね。そして、適切に設計されたセキュリティの重要な推進力として、アイデンティティを特に強調する大統領令が出されています。このような出来事や背景が、当社のダイナミクスや需要にどのような変化をもたらしたのか、少しお話しいただけますか？その結果、状況は加速したのでしょうか？


トッド・マッキノン Okta社 共同創業者、会長兼CEO
これは非常に大きな要因だと思います。2カ月ほど前、3文字の大規模な連邦機関のCIOと話をしていたときのことです。彼らは数年前から機関の一部でOktaを利用していました。彼らは基本的にOktaの売り込みをしており、サプライチェーンベースの攻撃やランサムウェアの攻撃、全員が遠隔地にいてハイブリッドな仕事環境に適応しなければならない状況で、いかにアイデンティティが重要であるかを語っていたからです。アイデンティティはまさに中心であり、強固なセキュリティ戦略を持つための鍵となるものでした。
この会議で私が話す内容は、たいていこのようなものだと思いました。そこで彼らが私に求めたのは、私のサポートでした。
「我々はOktaに全面的に取り組み、巨額の投資をするつもりだ。Oktaは我々の戦略の礎になるだろう。あなたは私たちをサポートしてくれますか？」と、基本的に彼らに自信を与えました。これは市場の変化を表していると思います。つまり、アイデンティティが企業の技術戦略の柱となる主要なコンポーネントであることが、私たちの成功の大部分を占めているということです。
そして、Oktaにとっても素晴らしいことです。なぜなら、独立した中立的なアイデンティティ・クラウドと言えば、特にAuth0と組み合わせることで、私たちはそれを所有するための特等席にいることになり、それが私たちの将来にとって非常に魅力的だからです。


Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
素晴らしいですね。次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんです。


グレイ・ウィルソン・パウエル BTIG, LLC, Research Division – MD & Security and Analytics Software Analyst
素晴らしいですね。私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
はっきりと聞こえますよ、グレイ。
Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
彼はそこで固まってしまったようですね。グレイに戻ってきませんか？ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんにお願いします。

パトリック・エドウィン・ロナルド・コルヴィル ドイツ銀行調査部 – リサーチ・アナリスト
これまでのAuth0に関するプロセス、つまり進捗状況についてはおめでとうございます。単体の売上とAuth0の売上を提示するという、あなたの情報開示はとても素晴らしいものです。この点については感謝しています。
ガイダンスとして、第2四半期に3,800万ドルの無機的なAuth0の売上があると教えていただきました。第2四半期に3,800万ドルの無機認証売上があったとのことですが、残りの会計年度を通じて無機認証売上はどのように推移すると予想していますか？なぜこのような質問をしたかというと、仮に3,800万ドルで安定していたとしても、第3四半期と第4四半期にはコアビジネスが大幅に減速することを示唆しているからです。この2つのセグメントの理解を深めてください。
トッド・マッキノン Okta社 共同創業者、会長兼CEO
まず第一に、情報開示についてのご意見をいただきました。今後のビジネスを考える上で、これらが参考になれば幸いです。ガイダンスについては、会社ごとにガイダンスの内容を分けることについて多くの議論がありました。その大きな理由は
そうしない大きな理由は、製品のパッケージ化、販売、配置について柔軟性を保ちたいということと、実際に収益の計上方法を変えるような創造的なことをするかもしれないということです。ですから、私たちはここに選択肢を残しておきたいのです。
先に述べたように、少なくとも次の数四半期は、Auth0のトップラインを分解して表示し、四半期ごとに何が起こっているのかをより深く理解していただけるようにします。これについては、私が大まかに説明した後、Brettにコメントを求めます。
ブレットに伝えます。これはAuth0にとって長期的な戦略上の動きであり、重要なことです。このプライマリークラウドを構築することです。このプライマリー・クラウドを構築することで、顧客にアイデンティティのユースケースをすべて提供し、アイデンティティを顧客のテクノロジー・ランドスケープの重要な一部にすることができます。そのためには、顧客のアイデンティティ、従業員のアイデンティティ、さらには特権的アクセス管理、アイデンティティガバナンスなど、さまざまなユースケースをすべてサポートする必要があります。
しかし、本当の意味での核心は、CIAM市場を支配することです。当社とAuth0の組み合わせは、非常にうまくいっています。この2つの会社、2つの製品には大きな勢いがありました。その勢いを維持することが第一の課題です。数字を見ていただければわかると思いますが、これは間違いなく真実です。これが第一の課題です。
そして、今年の残りの期間を実行していく上で、統合を進めることも非常に重要です。営業統合の話をしましたが、このシナジー効果を得て、最初の成功から長期的な将来に向けて勢いを維持し、当社があらゆるアイデンティティの選択肢を提供するワンストップショップとなり、お客様にとって市場で魅力的なリーダーとなることを目指します。
Brett Tighe Okta, Inc. – Interim CFO
ここでもう少し考えてみましょう。まず最初に思い浮かぶのは、第2四半期の指標、つまり可視性についての話です。数々の指標の中で、Okta単体とAuth0の可視性をここまで重視したのには、2つの理由があるとトッドが言っていたことを再確認したいと思います。1つは、トッドが言ったように、第2四半期末時点での組織がどのように構築されているのか、そのDNAを皆さんにお伝えしたいということです。そしてもうひとつは、それぞれのビジネスがどのように機能しているのかを見ていただきたいのです。言うまでもなく、2つの事業とも非常に好調に推移しています。
指標はいくつもあります。例えば、Okta単体でCRPOが43％成長していることもあれば、ACVをダブルクリックして、WorkforceがOkta単体で37％成長していることもあれば、CIAM単体で49％成長していることもあります。もちろん、Auth0は第1四半期としては好調で、ACVが63%増加しました。このように、全体的に非常に好調です。今、トッドが言ったように、私たちはこの会社を一つの組織として運営し、800億ドルという巨大なTAMを獲得するつもりです。トッドが言ったいくつかのコメントを除いて、今後はこのように話をしていくつもりです。つまり、今年の第3四半期と第4四半期には、Auth0の売上高と純損失（正確にはGAAP純損失）を発表して、もう少し見通しを良くする予定です。しかし、これは一時的なものであり、両組織がどれほどうまく運営されているか、また、両組織間のDNAが実際にどのように分解されるかについて、皆様に非常に良い感覚を持っていただけることを期待しています。

しかし、ガイダンスそのものについては、モデル化する際に役立つポイントがいくつかあります。先ほど申し上げたように、Auth0がACV63％増という好調な四半期を達成したことからもわかるように、22年度末までにARRを2億ドルにするという目標を掲げてきましたが、彼らは間違いなくその目標を達成しています。このように、非常に好調です。私たちは、一緒に事業を行う機会を得たことを非常に喜んでいます。2,500万ドルの調達額のうち、OktaとAuth0はそれぞれどのくらいの割合を占めているのでしょうか。第2四半期の両事業の素晴らしい業績を見れば、どちらも非常に好調であることから、どちらも調達していることが世間に伝わっていると思います。このように、今後のガイダンスについて少しでも理解していただければ幸いです。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
はい。いいですね。では、BTIGのGray Powellにもう一度聞いてみましょう。グレイ？
グレイ・ウィルソン・パウエル BTIG, LLC, Research Division – MD & Security and Analytics Software Analyst
わかりました。いいですね。今度は私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
はい、はっきりと聞こえています、グレイ。
グレイ・ウィルソン・パウエル BTIG, LLC, リサーチ部門 – MD＆セキュリティ＆アナリティクス・ソフトウェア・アナリスト
わかりました、クールですね。早速ですが、よろしくお願いします。はい。これまでのところ、Okta WorkforceをAuth0のインストールベースにアップセルすることに成功していることについてお話いただけますか？また、今年のAuth0のARRは2億ドルになるという予想を繰り返していましたが、これはどういうことでしょうか？理論的には、Auth0のすべてのお客様がすぐにWorkforceにサインアップしたとしたら、どのくらいの規模になるのでしょうか？
ジャック・フレデリック・ケレスト Okta社 – 共同設立者、取締役副会長兼COO
ありがとう、グレイ。ありがとう、グレイ。まだ4ヶ月しか経っていないので、私たちはとても興奮していますが、実際にはまだ始まったばかりです。現在、少なくとも企業の基盤がどのようなものかを把握しています。現在の総顧客数は13,000を超えています。Okta単体での顧客数は750社で、これは記録的な数字です。Auth0では1,650件を追加しました。そして、共通のお客様が約300名いらっしゃいます。これは全体の顧客数のわずか2％に過ぎませんが、市場の大きさと、そこに存在する重複の少なさを誰もが実感できるはずです。
そのため、Auth0の営業チームだけでなく、CIAM側の製品を利用する機会が多くあります。ワークフロー、Okta Access Gateway、Advanced Server Accessなどがその例です。これらの製品は、CIAMで非常によく機能します。
Auth0が持っていなかったアタッチで活躍する製品です。しかし、おっしゃるとおり、Auth0は主にCIAMだけを販売してきました。ですから、私たちはその動きを始めたばかりです。営業チームの間では多くの素晴らしいコミュニケーションが行われています。
実際に、双方にとって非常に良い例がいくつかあります。準備書面でも少し触れましたが、Warby ParkerはOkta Workforceの既存顧客であり、Auth0の新規顧客でもあります。彼らは少し前から取り組んでいました。
と言って取引を加速させたことは、大きな自信になりました。我々はOktaに慣れています。これまでもOktaを利用してきました。
今度は同じグループの一員になるわけです。それは素晴らしいことです。” ちなみにWarby Parker社は、今後すべてのお客様の購入にAuth0を使用する予定ですが、これは同社のウェブサイトでは大きな意味を持ちます。
一方、Salesforceは以前からAuth0を利用しています。ワークフォースのアップセルとして、G2K社はワークフローを含む多くの当社製品を利用し、多くのビジネスプロセスの自動化を支援しています。このように、いくつかの例を紹介しましたが、この他にも多くの例があります。もちろん、大きなチャンスです。しかし、繰り返しになりますが、総顧客数が1万3,000人であることには非常に満足しています。起業家として、創業時にこの数字を教えてくれたら
起業家として、創業時にこの数字を与えられたら、すぐにでも手に入れていたでしょう。しかし、2万人、5万人、10万人の顧客を持つべきなのです。私たちは、世界中の組織と協力して仕事をするべきです。まだまだ課題は山積みですが、良いスタートが切れたと思います。
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
グレイさん、先週起こったばかりのことですが、私が本当に興奮していることがあります。それは、フレディさんが、「低空飛行の果実」とまでは言いませんが、ある程度明白なクロスセルについて話したことです。WorkforceからAuth0の顧客へ、Auth0 CIAMからOkta Workforceの顧客へ、そしてワークフローやAccess Gateway、Advanced Server Accessなど、さまざまな製品モジュールの中に、非常に近い将来のチャンスがあるのです。

先週見たのは、将来的に深部まで統合された製品がどのようなものになるかを示す最初のモックアップと最初のコンセプトで、とてもクールでした。これらは、各チームが協力して作業を始めたばかりのものです。Auth0を使ってアプリを構築し、それをOkta IGAに接続するという最もクールなデモを見ました。つまり、Auth0を使ってアプリを構築し、顧客がそのアプリをデプロイすると、今度はOkta Identity Governanceとより緊密に統合され、そのアプリで何が行われるか、誰が何にアクセスできるかを非常に細かいレベルで正確に制御できるようになります。
このような魅力的な統合は、単に市場参入のためのシナジー効果や、1つのベンダーが市場に参入する能力だけではなく、技術や製品の観点から1＋1＝3となり、さらに多くのアイデアが生まれてきます。
各チームが一丸となって、時間をかけて進歩していくのを見るのは素晴らしいことだと思います。
グレイ・ウィルソン・パウエル BTIG, LLC, リサーチ部門 – MD＆セキュリティ＆アナリティクス・ソフトウェア・アナリスト
それはとても興味深いですね。OK、その話を聞くのを楽しみにしています。
トッド・マッキノン Okta社 – 共同設立者、会長兼CEO
そうですね、10月にショーケース・イベントを開催しますので、そこでこの件についてもう少し詳しくお話しする予定です。このイベントはすべて仮想空間で行われ、統合や今後の機会についてもう少し詳しくお話ししますので、ぜひご参加ください。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
わかりました。それでは、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。
ジョナサン・フランク・ホー William Blair & Company L.L.C., Research Division – Technology Analyst
OktaのCIAM製品とAuth0製品のどちらを推進すべきか、チャネルをどのように教育しているのかを知りたいのです。あるいは、ある顧客に両方の製品を販売しているのかもしれません。また、どちらの製品を販売するかを決定する際のガイドラインや課題はどのようなものか教えてください。
トッド・マッキノン Okta社 共同創業者、会長兼CEO
はい、これは私たちが行ってきた仕事の重要なポイントです。私たちはこの点について仮説を持っていましたが、一緒に仕事をした最初の数ヶ月間で、それが実際に検証されました。CIAMの300億ドルの市場は巨大な市場だということです。現在、統合された企業を見ると、ACVの約3分の1を占めています。つまり、現在の会社の重要な部分であるだけでなく、将来的には大きなアップサイドをもたらすものなのです。
しかし、これはあくまでも定量的な観点からの話です。定性的な観点では、CIAM市場がいかにOktaにとって戦略的であるか、また、Identity Cloudが世界中のすべてのCIOやCSOの心の中で本当に戦略的なプラットフォームになるための、説得力のある別のアンカーユースケースを提供するものであることを話しました。このように、合併後の企業の戦略的優先順位という点では、質的な面と量的な面があります。
この統合をさらに加速させるにはどうしたらいいかと考えたとき、最初の4ヵ月間で実際に何が起こっているかを考えてみます。まず第一に、重複する顧客は300社しかありません。ですから、もし、この2つのCIAMプラットフォームが、同じ小さなパイを狙う2つの競合他社のようなものであれば、顧客の点でもっと重なり合っていたはずですし、少なくとも競争力のあるパイプラインを持っていたはずですが、それが実現していません。顧客が重なっている企業は300社しかありません。
パイプラインのレビューでは、Okta CIAMとAuth0 CIAMのどちらのプラットフォームをどの顧客に向けて提供すべきかが明確になっています。ですから、現場では混乱していません。彼らはそれを理解しています。チャネルはそれを有機的に理解しています。つまり、この300億ドルのTAMは、実際にはいくつかの独立したTAMであるということです。1つは、非常にカスタマイズされた、あるいは開発者に焦点を当てた、細かい粒度のコントロールで、すべてのピクセル、すべてのビットとバイトをコントロールするものです。これはAuth0が狙うのに非常に適した市場です。
また、より緊密に統合されたものもあります。顧客のアイデンティティを管理している会社があるかもしれませんが、それはよりB2Bに近いものかもしれません。従業員がアプリケーションにログインしたり、企業の顧客がアプリケーションにログインしたりするミニ・ペルソナの一部であったり、別々のバックエンド・アプリケーションを持っていて単一のポリシー・レイヤーにしたい場合などです。このような場合、Okta CIAMプラットフォームは、開発やコード自体が少なく、ポリシーが多く、ローコード環境を必要としています。

しかし、この2つのプラットフォームと製品を持ち、これらの異なる視点から市場全体を訴求できる、規模の大きなベンダーを手に入れることができたのです。当社のACVの約33％、ACVの約10億ドル、約3億3,000万ドルという話をしました。これは3億3,000万ドルで、CIAMベンダーの中では圧倒的に大きいですね。他の競合他社を見ても僅差ではありません。プラットフォームを提供しているいくつかの企業を切り離すのは難しいですが、ポイントとなる競合企業はまったく違います。このように、すべての選択肢をお客様に提供できるベンダーは、販売チームが統合された今、どのように販売していくかという点で、市場での優位性を持つことができます。
さらに今後、1+1=3の技術的統合を実現するために、実際にプラットフォームを構築していくのですから、私にとっては非常にエキサイティングな時代です。私が少し気合を入れているのがお分かりいただけると思います。長文になってしまいましたが、私たちにとってはエキサイティングな時期なのです。
Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
それでは、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんにお願いします。
Hamza Fodderwala モルガン・スタンレー、リサーチ部門 – エクイティ・アナリスト
トッドやフレディに質問があるかもしれません。ワークフォース側では、IGAとPAM製品の進捗状況について、ベータ版を利用している顧客がいる場合には、最新情報を教えていただきたいと思っています。また、市場開拓の面ではどのような取り組みをされていますか？
また、来年の一般発売に向けて、パイプラインを構築するために、市場調査の観点から何をしていますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト Okta社 – 共同設立者、取締役副会長兼COO
はい、喜んでお話しましょう。ハムザさん、質問ありがとうございます。来年度発売予定と発表した特権アクセス管理、アイデンティティ・ガバナンス、アドミニストレーション製品についてですが、これらは双方ともに非常に順調に進んでいます。
これらの製品は、双方とも非常に順調に進んでいます。もちろん、これらは当社にとってまったく新しい分野ではありません。これらは、当社が長い間行ってきたアクセス管理の自然な流れの中にあるものです。この2つの製品群の基礎はすでに出来上がっています。これらの製品は以前から一般に販売されています。
このことも、来年の一般販売に向けて自信を持って言える要素のひとつです。
Privileged Access Management（特権アクセス管理）の分野では、数年前から市場に出回っているAdvanced Server Accessが非常に好調です。PAMは明らかに、より大きな製品群になるでしょう。しかし、Advanced Server Accessはその製品群の基礎となるものです。IGA側では、ライフサイクルマネジメントとアドバンスド・ライフサイクルマネジメントが基盤となっていますが、この2つの製品は非常に好調です。この2つの製品は非常に好調で、昨年のトップセラーとなっています。そのため、今年は自信を持ってワークフォースからCIAM側のビジネスに導入しましたが、これが非常にうまくいっています。今年の初めに発表したIGAは、Okta単体でも、先ほど述べたようにAuth0側でも、非常に好調な売れ行きを見せています。
順調に推移しています。繰り返しになりますが、IGAはもっと幅広いものになります。より多くの製品があります。製品群も大きくなるので、お客様にはアップセルの機会や新規SKUを提供することになりますが、これらはすべて順調に進んでいます。また、最近、atSpokeという非常に優れた小規模な組織を買収しました。非常にオポチュニスティックで、優れた技術とチームを持ち、ちょうど市場投入の変曲点を迎えようとしています。そのため、彼らを仲間に加えるには絶好のタイミングだと思います。彼らとはかなり長い付き合いになります。それは明らかに非常にうまくいっています。
しかし、有機的な観点から見ると、多くのお客様が「1つのベンダーで、1つのプラットフォームで、アクセス管理をしたい」と言ってくださっています。Privileged Access Managementは、クラウドの多くがすでにPrivileged Access Managementであると言えるでしょう。そのため、同じ最新のインフラとアーキテクチャを求めています。IGAにも同じことが言えます。すべてのID情報がすでにパブリッククラウドで稼働しているのであれば、そのすぐ隣にあるスイートルームにある製品を求めるでしょう。このように、すべてが非常にうまくいっています。私たちはとても興奮しています。
パイプラインという意味では、これは自然なパイプラインだと思います。これもまた、私たちが作っている製品です。私たちは象牙の塔に座って素晴らしいアイデアを考えているわけではありませんが、それは時折行います。しかしこの製品は、以前からお客様から「最新のPAMソリューションを提供してくれないか？最新のPAMソリューション、最新のIGAソリューションを提供してくれないか？過去のレガシーベンダーからは購入したくない」と。これは、当社にとって大きなチャンスだと思います。

そのため、すでに多くのパイプラインが構築されています。実際には、より多くのお客様から早期アクセスのご要望をいただいています。これは、他の製品と同様に、確実に製品をリリースしたいからです。どの製品もそうですが、世の中に出たときに本当によく回る製品であることを確認したいからです。しかし、これについては非常に楽観的で強気です。来年、そしてその先の数年間も、素晴らしいものになると思います。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
わかりました。それでは、オッペンハイマーのイッタイ・キドロンさんにお願いします。
イッタイ・キドロン オッペンハイマー社（Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門 – MD
おめでとうございます。素晴らしい四半期でした。次の四半期のガイダンスについて理解しておきたいのですが、Brettさん、少し掘り下げてみましょうか。トップラインでは、売上成長率の観点から約7～9ポイントの減速を示しています。そのうちどれくらいがAuth0やOktaに関連するものなのか、詳細を教えていただけますか。また、売上総利益率については、前年同期比で何か問題があるのでしょうか。また、売上総利益率についても、落ち込みが見られます。これはAuth0が含まれているからだと思います。どのくらいの期間で過去の水準に戻すことができるのでしょうか？
Brett Tighe Okta, Inc. – Interim CFO
はい、ありがとうございます。これは私が担当します。トップラインについては、先ほどお話ししたように、先ほどToddが話した売上統合のために、下半期の成長については慎重になっています。これは長期的には会社にとって良いことだと考えているので、明らかに前倒ししています。また、私たちは非常によく協力し合っています。だからこそ、販売チーム間の統合の速度やペースには慎重を期しているのです。
2つ目の質問は何でしょうか？
Ittai Kidron Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門 – MD
売上総利益率についてです。
ブレット・ティゲ 株式会社オクタ – 暫定CFO
売上総利益率、その通りです。そうですね、Auth0の影響で少し落ち込んでいるというか、下げているというか。しかし、当社の歴史を見てください。
今期だけでなく前期もそうでしたが、数年前の準備書面の話をしたときに、なぜAuth0が当社に似ているのかを話した理由のひとつは、当時の粗利益率が、時間をかけて築き上げてきたほど強くなかったからです。これは私たちのやり方の一部であり、将来的にはそのようになるでしょう。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
続いてゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんにお聞きします。
ブライアン・リー・エセックス ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門 – エクイティ・アナリスト
ありがとうございます。私からも追加の情報開示に感謝しています。お客様の構成比について少しお話したいと思います。前四半期比でのAuth0（聞き取れない）との比較を見てみたいと思います。それをもう少し詳しく説明していただけますか。何が増分は…
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
ブライアン、ビデオを止めてもう一度聞いてみてください。少しカットされていますね。
Brian Lee Essex Goldman Sachs Group, Inc.リサーチ部門 – エクイティアナリスト
申し訳ありません。
トッド・マッキノン Okta, Inc.共同創設者、会長兼CEO
心配ありません。全体を把握しておきたいので……というか、答えたいことだけ答えればいいのですが。
Brian Lee Essex Goldman Sachs Group, Inc.リサーチ部門 – エクイティアナリスト
どちらでも構いません。ただし、ビデオはオフにしてあります。私が言いたかったのは、大口顧客の増分と顧客ミックスが前四半期に比べて加速しているように見えるということです。そこで、Auth0のビジネスミックスと、それによってもたらされたものと、Oktaが有機的に大企業向けに追加したものとを比較して理解したいと思います。また、今後どのように管理していくのでしょうか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
つまり、Oktaには無料の開発者アカウントという大きな流れがあり、Auth0にはセルフサービスの、基本的には月単位のクレジットカード顧客がいます。

Auth0のビジネスは、開発者が製品を試し、趣味やサイドプロジェクトで使用し、それを職場に持ち込むことで大きな勢いを得ていますが、彼らは職場のプロジェクトで月々のクレジットカードを作ることから始めます。そして数四半期後、突然、実際の顧客向けの取り組みや、非常に重要な社内システムで使用されるようになるのです。そして、突然、1年がかりの重要なシステムにアップグレードされるのです。
年の契約にアップグレードされます。評価指標の観点から言えば、顧客数に追加された1,650社は、すべて当社の契約に関連する顧客です。スライドでご覧いただいたように、セルフサービスは別の数字です。そして、無料の
また、無料の開発者アカウントは、別途お話した40,000件の数字です。
大口顧客に関しては、10万ドルの追加顧客を分けましたが、これはOkta単体とAuth0側の両方で、大口顧客の追加という意味では非常に良い四半期でした。時間が経てば、CIAMの機会がAuth0で大きくなったり、CIAMの機会がOktaのプラットフォームやWorkforceのプラットフォームで大きくなったりといった特徴が出てくると思います。小さく始めて大きくしていくケースが多いですね。大規模なビジネスもありますが、これらのビジネスの特徴は概して似ています。
ジャック・フレデリック・ケレスト Okta社 – 共同創業者、取締役副会長兼COO
ブライアン、あなたのためにいくつかの指標を加えておきましょう。現在、Auth0と合わせて2,600社以上のお客様が年間10万ドル以上を支払ってくださっています。また、Okta単体では、年間10万ドル以上の顧客が160社増え、そのうちの半分が新規顧客（純新規ロゴ）となっています。これは、昨年の第4四半期に次いで、過去2番目に高い数字です。もちろん、第4四半期は常に大きな年であり、あるいは大きな四半期であることは言うまでもありません。第4四半期はいつも大きな年だったので、あるいは大きな四半期だったのですが、今年の半ばにはすでにその勢いが増してきています。
Auth0は、10万ドル以上の顧客のうち375社を追加し、全体で2,600社になりました。
Auth0の指標、Oktaの指標、単体と合わせて、第2四半期にはグローバル2000、さらにはフォーチュン100、フォーチュン50など、非常に多くの優れた顧客を獲得しています。Collins Aerospace社は当社にとって新しいCIAMの顧客であり、Raytheon社は明らかにFortune 50に属する企業です。また、フォーチュン500の世界的な自動車技術のリーダー企業もありました。WyndhamはCIAM Workflowsで大きなアップセルを行いました。このように、多くの大規模なお客様が、新たにロゴを作成したり、より多くの製品を購入したりしています。このような状況が全体的に続いており、この先の四半期でも加速していくことでしょう。
Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
レイモンド・ジェームズのアダム・タイラーに話を聞いてみましょう。
アダム・タイラー・ティンドル レイモンド・ジェームズ＆アソシエーツ社 調査部 シニア・リサーチ・アソシエイト
完璧ですね。顧客のアイデンティティについてお聞きしたいのですが、まずはToddさんから始めて、Brettさんにフォローアップしていただけますか？どちらのビジネスも健全な成長を見せていますが、顧客のアイデンティティに関しては、Auth0がOktaよりも少しリードしています。そこで、販売統合のロジスティックスをダブルクリックしていただけますでしょうか。
販売統合のロジスティックについてダブルクリックしていただけますか？スーザンは自分のことを自称成長ジャンキーと呼んでいますよね。統合された会社と顧客の成長を促進するために、彼女が用意しているアイデアがあれば教えてください。
ブレットは、Auth0の経済モデルがOktaと同程度の規模であるという話をしましたが、これは多くの人にとってポジティブな驚きだったと思います。Auth0の貢献利益率と経済性をどのように考えればよいのでしょうか？Oktaの顧客層を示していますが、Auth0の顧客層も同じようなものでしょうか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
売上の統合については、大まかに説明します。実際には、すべての詳細な計画を立て、テリトリーを切り分け、アカウントを割り当てたわけではありません。だからこそ、考えなければならないことがあるのです。今は
来年に向けての計画を立てているところです。そして、統合に加えて、販売統合の詳細計画も今から始まります。そのため、詳細なレベルでさらに多くの作業を行い、それについて社内外で予算のやりとりをしなければなりません。
高いレベルでは、これは成長のためのものであり、両組織のすべての販売能力を統合し、その販売能力のすべてが、ある程度、すべての製品を販売できるようにするためのものです。Okta CIAM、Okta Workforce、Auth0 CIAM。明らかに統一されたSalesforceへの移行がうまくいくように、また、適切な技術的専門性を得るために、明らかにいくつかの専門性と重複があります。なぜなら、特にCIAM製品はどちらも技術的専門性を必要とし、特にAuth0側では、より開発者向けの製品であるため、異なる種類の技術的要件があるからです。

しかし、主に考えているのは、販売能力を高め、この市場での大きなリードを取るための能力を高めることです。先ほど申し上げたように、この市場は300億ドル規模の市場であり、当社は圧倒的に大きなベンダーですが、当社のACVは3億3,000万ドル程度です。この市場は我々の目の前で起きているのです。我々はこの市場を獲得するために、Go-To-Market（市場参入）、我々が最高のIDベンダーであるというブランディングとポジショニング、そして今後の製品の構築方法の実行から、それぞれのカテゴリー、サブカテゴリーでそれぞれのリードを確実に前進させていきます。そして最終的には、私たちはすべて1つのIDクラウドであり、Oktaから購入したすべての製品が、今後Oktaの他の製品を持つことでより価値のあるものになるようにします。
ブレット・ティゲ（Okta, Inc.暫定CFO
財務に関する質問ですが、まず第一に、今日のコメントにもあるように、私たちはAuth0にとても期待しています。しかし、基本的なポイントは、どのように運営していくかということだと思います。仮にAuth0を独立した事業体として運営していたとしたら、今日お聞きしたように、我々は製品単位として運営しており、G&Aの観点からも販売の観点からも統合されつつあります。
成長性と収益性のバランスをとっていました。
そして、それは何年も前から結果として現れています。しかし、すべてを統合し、製品単位を持ち、売上をまとめ、G&Aをまとめているので、今では関連する比較はできませんが、もしそのような状況があったとしたら、3、4、5年前に自分たちが行ったように運営し、事業の成長に注力すると同時に、時間をかけてマージンを拡大していくでしょう。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
わかりました。それでは、RBCのマット・ヘドバーグに話を聞いてみましょう。
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門 – アナリスト
いいですね。トッドさんやフレディさんには、ワークフォースについて少し補足していただきたいと思います。なぜCOVID以降、ワークフォース・アイデンティティのトレンドが加速しているのか、その理由についてお話いただけますか？また、具体的には、ワークフォース側でG2Kを成功させるために、どのようなことを強化しているのでしょうか。
ジャック・フレデリック・ケレスト Okta社 – 共同設立者、取締役副会長兼COO
もちろんです、マット。ご質問ありがとうございます。私たちがOkta社の論文のベースとした3つのメガトレンドは、明らかに今も存在しています。この3つのメガトレンドは日々成長しており、まだ初期段階にあります。誰もが、より多くのクラウドやハイブリッドITを採用しようとしています。また、デジタルトランスフォーメーションを理解しなければならず、ゼロトラストセキュリティの基盤が普及しています。
また、企業はパンデミックの環境にも適応しなければならないと思います。仕事に戻るのか、家にいるのか、どうすればいいのかわからない。第二に、デジタル戦略を再構築する必要があります。つまり、この現代の環境でどうやって仕事をするかを考えなければなりません。そして3つ目は、ダイナミックワークへの移行です。オフィスに行く人もいれば、家にいる人もいて、ある日はオフィスにいるという環境が必要で、特に大規模な組織では、このような状況が当面続くでしょう。
だからこそ、ワークフォース製品について考えるとき、あなたが言ったように、これらの製品は非常に好調を維持しています。私たちは、これらの製品を分けて考えることができることを大変うれしく思います。もちろん、ACVの64％が前年比37％増となっており、これは大きなビジネスです。これは大きなビジネスですから、非常に楽しみです。私は、既存の
いくつかの理由から、既存の製品は今後も非常に好調に推移すると思います。まず第一に、過去30年間知られてきた伝統的な企業のアイデンティティ管理について考えてみると、それは従業員、契約者、コンサルタントのためのものです。
CIOのための予算項目は、歴史的に内部ITに関するものでした。そのため、IBM、オラクル、CA、RSAなどのベンダーは、基本的にメンテナンスを行っています。
時間が経つにつれ、私たちのビジネスはフォークリフトのアップグレードではないので、私たちは現れ、すぐに顧客の成功を示します。また戻ってきて、関係を築き、私たちのことを知ってもらうのです。ドルベースの純保持率を見ると、毎四半期、毎四半期、それが続いているのがわかります。そうすることで、Fortune 500やGlobal 2000のCIOやCSOに、「素晴らしいですね。今後24ヶ月から36ヶ月の間に、オラクルやIBMをリプレースするためのロードマップをお見せしましょう。私たちは、そのような事例を何度も何度も繰り返してきました。このテンプレートは本当にうまくいき始めています。GSIがこのビジネスを気に入っているのは、想像に難くありませんが、それだけ多くの人を働かせることができるからです。

そして最後に、担当者に関してですが、この動きがどのように機能するかを担当者に理解してもらうために、従来の企業向けID管理、ワークフォース関連の製品を30年間販売してきました。この動きを理解しているセールス・レップはたくさんいますよ。
CIAMについては、それぞれの状況が異なるため、もう少し技術的な特殊性があると述べました。B2BもあればB2Cもあり、サプライチェーンがある場合もあります。ワークフォースでは、型紙を開発し、担当者を雇い、すぐにトレーニングを行い、型紙を渡して、彼らがすでに知っていて理解しているものを販売することができますし、バイヤーは何年も前から買い方を知っているものです。
だからこそ、ワークフォースにはとても期待しているんです。今後3年、5年、10年と、このビジネスは成長を続け、非常に良い業績を上げることができるでしょう。私たちは、ワークフォース事業をとても楽しみにしています。
Dave Gennarelli Okta, Inc. – VP of IR

わかりました。次は、Cleveland ResearchのBen Bollinさんです。
ベンジャミン・ジェームズ・ボリン クリーブランド・リサーチ社 – シニア・リサーチ・アナリスト
顧客のアイデンティティについて、いくつか具体的な項目を挙げてみたいと思います。まず最初に、トッドさんは、カスタマー・アイデンティティの面で、既存のDIY市場のうち、どれくらいの割合が今のところ争奪戦になっていると考えていますか？また、時間の経過とともにどのように発展していくとお考えですか？2つ目は、CIAMとWorkforceのセールスサイクルやセールスプロセスの期間をどのように考えていますか？
そして最後は、Auth0との組み合わせで、パイプラインにどのような影響を与えたと思いますか？最高峰のツールを手に入れたことで、緊急性が増したのでしょうか？それとも、いつも転機が訪れていて、そこに到達するのが少しずつ早くなっているのでしょうか？何かご意見があればお聞かせください。
トッド・マッキノン Okta社 – 共同設立者、会長兼CEO
いい質問ですね。パイプラインの影響についての最後の質問ですが、主にAuth0のパイプラインについては、単に公開しただけではないでしょうか？今回、Okta社との合併を公表したことで、彼らのパイプラインにプラスの影響を与えています。
また、知名度や — もし、これらの企業の多くで何が起こるかを考えてみると — これは、販売サイクルについてのご質問ですね。Auth0が主導する案件の多くは、ボトムアップ型のものなのです。つまり、開発者が製品を使い始めます。
製品を使い始めます。無料アカウントとセルフサービスアカウントの話をしました。それらは企業が構築するサービスに組み込まれていきます。そして突然、その会社で十分な使用率と勢いを得て、誰かがかなりの額の小切手を書かなければならなくなるのです。
それが、エグゼクティブ、CIO、チーフ・デジタル・オフィサー、チーフ・プロダクト・オフィサーです。
そのようなレベルでは、APIが優れていても、機能やドキュメントが優れていても、その背後にスケールの大きなベンダーがいることが助けになると思います。
そのレベルでは、APIが優れていても、機能やドキュメントが優れていても、その背後にスケールの大きなベンダーがいることが助けになります。組織を見て、ああ、これは年商10億ドル以上の企業で、急速に成長しているんだな、と感じることができます。この
— この人たちは、顧客のアイデンティティだけでなく、従業員のアイデンティティにおいてもリーダーである。
そのため、Auth0の販売サイクルにプラスの効果がありました。最初の質問が何だったか忘れてしまいましたが、あなたは次のように尋ねました。最初の部分は何でしたか？
最初の部分は？

ベンジャミン・ジェームス・ボリン クリーブランド・リサーチ・カンパニー シニア・リサーチ・アナリスト
顧客ID市場の多くは、まだ…
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
はい、お待たせしました。はい、すみません。
Benjamin James Bollin Cleveland Research Company – シニア・リサーチ・アナリスト
どれくらいの量が手に入るのでしょうか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同設立者、会長兼CEO
私は、毎四半期、競合他社のダッシュボードに時間をかけて目を通し、競合他社に対する全体的な勝率を見ていました。
競合他社との勝率を見て、何が起きているのかを確認しています。その中で、私にとって興味深いことのひとつが
興味深いのは、組織として、DIYに対する勝率が非常に高いということです。私たちは勝率を追跡しています。
つまり、お客様が自分で作ることを決めたために「負けた」場合の勝率を追跡しています。
その結果、勝率が大幅に向上しました。これは、市場が「自分で作る必要はない」ということを学んでいるからだと思います。これは単に効率的な話でもあると思います。顧客向けのソリューションを構築する時間を、アイデンティティの構築に費やすよりも、差別化された価値の構築に費やすことができるからです。しかし、セキュリティの問題もあります。誰もがハッキングやブリーチの話を耳にし、ハッキングされるような顧客向けアプリは作りたくないと思っています。特にOkta CIAM側では、販売サイクルの原動力の大部分は、自分たちで構築することができますが、複雑なパスワード・リセット・フローがあり、SMS確認があり、SIMジャッキングがあり、盗まれた携帯電話でパスワードを設定することを許可したくない場合、セキュリティ・リスクを考えると、開発者の時間を費やす必要がないというROIよりも、顧客のアイデンティティのためのソリューションを導入する緊急の必要性があると考え始めます。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
わかりました。あと2、3分です。JPモルガンのSterling Autyさんにお願いします。
スターリング・オーティ JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門 シニア・アナリスト
はい、同感です。追加の情報開示は非常に助かりますが、元々の点と点を繋げて確認したいと思います。元々の目標は、年内に2億ドルのARRを達成することだったと思います。これについては、これまで様々な方法で語られてきましたので、はっきりさせておきたいと思います。
先ほどの質問にもあったように、いろいろな言い方をされています。もしそうだとしたら、年末までにこの数字を達成するためには、Auth0のパフォーマンスを加速させる必要があるということでしょうか？
Brett Tighe Okta, Inc. – Interim CFO
了解しました、スターリング。つまり、22年度末にはARRが2億ドルになるということですね。その通りです。2つ目の質問の答えですが、Auth0は順調に進行しているので、年度末や年度後半に加速する必要はありません。このことが、本日発表した12億5,000万ドルという、ガイドの上限を50％上回る好調な収益率に自信を持たせてくれた理由のひとつです。
スターリング・オーティ JPモルガン・チェース・アンド・コーン リサーチ部門 シニア・アナリスト
わかりました。ありがとうございます。1つだけ、トッドさんにお願いします。販売統合の話が出ましたね。現在、詳細な計画を進めています。もしあなたがAuth0やOktaの営業担当者であれば、自分の担当地域や仕事などがどうなるのか、不安になるところだと思います。今から最終的な詳細を伝えるまでの間に、統合後の組織に本当に必要な人材を確保するためにどのようなことをしていますか？
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
そうですね、私たちがしていないことのひとつは、決算発表の場で新しいテリトリーを発表しないことです。
スターリング・オーティ JPモルガン・チェース リサーチ部門 シニアアナリスト
それはいいことですね。いい出発点だと思います。
トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
しかし、重要なことは、私たちが会社を運営していく上で、社内には非常に多くのオープン性と透明性があるということだと思います。今回の統合プロセスでは、すべての答えが出ていなくても、それをオープンにするように努めてきました。これは非常に有益なことだと思います。
しかし、最も重要なことは、人々がチャンスに気づくことだと思います。特に営業担当者は、営業担当者としての努力や才能が結果に結びつくことを望んでいます。そして、人々はそこにチャンスを見出しています。スケールメリットのあるベンダーを見て、顧客のアイデンティティを自分で構築する必要がないことに気づく人たちがいます。これは彼らにとって魅力的なことです。Okta側では、販売できる製品が増えています。1つのCIAMプラットフォームではなく、異なるユースケースを持つ2つのCIAMプラットフォームを用意することで、より多くの価値を顧客に提供できると考えています。あなたが指摘したことは重要なポイントであり、私たちはこれらのことを考えながら前進しています。

Dave Gennarelli Okta, Inc. – IR担当副社長
そうですか。StifelのAdam Borgです。
アダム・チャールズ・ボルグ Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Associate
国際的な面では、もし見逃していたら申し訳ないのですが、国際的には、明らかに非常に強い成長を遂げていますね。2つの部分に分かれています。1つ目は、Oktaの海外でのオーガニック成長率を教えてください。2つ目は、Auth0が国際的に大きな足跡を残していることから
2つ目は、Auth0が国際的に大きな影響力を持っていることを踏まえて、国際的な市場全体を構築していく上で、初期の段階で学んだことはありますか？
Brett Tighe Okta, Inc. – Interim CFO
まず、最初の質問である既存事業についてお答えします。当四半期の業績は非常に好調で、海外売上高比率は21％に達しました。しかし、Okta単体では、国際的に成功を収めていることから、緩やかな増加と右肩上がりになっていると思われます。それでは、残りの質問についてはフレディにお任せします。
ジャック・フレデリック・ケレスト Okta社 共同創業者、取締役副会長兼COO
そうですね。というのも、この比較は難しいからです。国際事業を成長させるには、非常に好調な事業全体よりも早く成長させなければなりません。Auth0の国際部門への貢献については、Auth0には明確な優位性があり、それは確かに我々が取り組んでいることです。他の多くの組織も同様だと思います。しかし、彼らはもともと分散型の組織として成長してきました。ですから、リモートワークについて語るとき、それは彼らの会社のDNAに組み込まれています。つまり、彼らはあらゆる国に素晴らしい社員を抱えているのです。
このように、社内にもうひとつの原動力があることで、国際的な活動を第一に考えることができるのです。話題にするのも一つの方法です。話題にすることと、可能な限り飛行機に乗って国際的にその地域を支援することは別のことです。
もちろん、健康上の理由からですが。また、800人、900人と従業員が増え、勢いが増してきたところで、彼らの考え方は変わりません。彼らは元来、分散型です。国際的なコミュニケーションを最初から考えています。
最初から国際的なコミュニケーションを考えていたのです。これは本当に役に立っていると思います。それは良いリマインダーです。また、良い加速装置でもあります。そこでできることはたくさんあります。
とはいえ、Okta単体の業績は非常に好調です。数字の面だけでなく、お客様のアカウントや大口のお客様の重要性の面でも、Oktaの成長には大変満足しています。
大規模なロゴを持つ重要な業界に進出しており、これは順調に進んでいます。シニア・リーダーシップだけでなく、管理職レベルでも、日々、優秀な人材が入社しています。この状況は今後も続くと思います。
今後もそうでしょう。私たち全員が飛行機に戻って現地に行き、実際に彼らを助ける機会があれば、さらに加速すると思います。
しかし、私たちは国際的な活動に非常に積極的です。大きなチャンスだと思っています。繰り返しになりますが、統合会社として21％（前年比103％）の成長には非常に満足していますが、もっともっとできることがあると思っています。もちろん、プライマリー・クラウドとしての独立したアイデンティティの機会は世界中にあります。あらゆる企業、あらゆる地域、あらゆる産業、あらゆる規模の企業、公共部門、民間部門が対象です。しかし、ビジネスへの貢献度が高くならない理由はありませんし、今後もそうなるでしょう。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
わかりました。最後の3つの質問は早口言葉でお願いします。ウォルフのジョシュ・ティルトンさんにお願いします。
ジョシュ、あなたを見失ったわ。BMOのキース・バックマンさんにお願いします。
キース・フランシス・バックマン BMO Capital Markets Equity Research – MD & Senior Research Analyst
はい、1つだけ質問させてください。ネット・リテンション・レートの成長について、どのようにお考えですか？つまり、Auth0とコアOktaの間のアップセルの機会について多くのことを話していました。また、時間の経過とともに、フレディ、特にあなたは、2つの新しいIGAとPAMのパイプラインの構築について話していましたね。投資家が正味の継続率についてどのように考えるべきか、お話しいただけますか。次の四半期のことではなく、来年以降のことなのですが、Auth0や来年初めに発売される新製品のクロスセルを追加したことで、このコースはようやく上向きになるのでしょうか？

トッド・マッキノン Okta社 – 共同創業者、会長兼CEO
可能性としては、短期的にはこの範囲内に収まると思います。基本的には、その四半期にどれだけアップセルを行うかに依存しているのはご存知のとおりです。今後の興味深い変化としては、開発者向けのCIAMやAuth0 CIAMでは、製品の採用方法の性質上、底辺からの盛り上がりが多く、大きなアップセルは後になるということが考えられます。これがアップセルのプラス要因になるかもしれません。さらに、おっしゃるとおり、異なるプラットフォームと異なる製品のために、クロスセルやアップセルが増える可能性もあります。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
それでは、最後になりましたが、マイケル・トゥリッツさんにお話を伺います。最後になりましたが、KeyBancのMichael Turitsさんです。
Michael Turits KeyBanc Capital Markets Inc.のリサーチ部門、MD兼シニアアナリスト
ブレットさん、トッドさん、おそらく有機的な加速が見られてよかったですね。この点について、ご説明いただきありがとうございます。そして、これは私たちがやらなければならないことだとわかっています。
しかし、今期のAuth0への期待を、Auth0で得られたアップサイドと比較してみると、コアビジネスのビートは歴史的なものよりも少し少ないように思われます。何か逆風になるようなことはありましたか？
トッド・マッキノン Okta社の共同設立者、会長兼CEO
非常に好調な四半期だったと言えます。いくつかの指標を単独で見ることができると思います。
CRPOは43％成長し、ACVは10億ドルを超えました。CRPOのACVは10億ドルを超え、43％成長しました。先ほどお話したネット・リテンションの結果を見ると、120％から122％に上昇しています。また、10万ドル以上の顧客アカウント数を見ても、Okta単体での10万ドルの顧客数の伸びが加速しています。私の視点では、どの指標を見ても、好調な四半期だったと感じています。
Dave Gennarelli Okta社 – IR担当副社長
さて、皆さん、ここで終了とさせていただきたいと思います。今期は、9月14日のパイパー・サンドラー・カンファレンスと9月15日のシティ・グローバル・カンファレンスの2つのバーチャル・カンファレンスに出席する予定です。また、ご存知の通り、10月13日には3年目となるショーケース・イベントを開催する予定です。このイベントでは、コンテンツに加えて、投資家の皆様とのバーチャルなQ&Aセッションも予定しています。詳細は追ってお知らせします。

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